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导 语
海南金盘智能科技股份有限公司立足海南30余年，从一家小型制造企业起步，成长为我省唯一的国家级制造业单项冠军示范企业。胡卫东院长通过对金盘科技的长期观察，认为其夺冠之路展示了专精特新企业T 型战略的力量。该战略的特点是，在某一领域进行深度挖掘（“深挖洞”）纵向）的同时，在相关领域进行广泛拓展（横向“广集粮”），以实现深度与广度的平衡。
专注主业深耕利基市场金盘科技最早可追溯至海口特种变压器厂
1993年成立于海口，最早从生产变压器起家，在这个领域一干就是30年。干式变压器是一个典型的利基市场，许多大企业对这个细分领域不屑一顾，由于这个市场当时规模较小，需求未被充分满足，但有相当的技术门槛，一般的中小企业没有进入的勇气。公司创始人李志远在总结金盘科技成长的关键经验时说：这得益于我们对自己优势和劣势的认识，基于对自身技术能力的信心，发现干式变压器在一个区域是一个特定的细分市场，其产品或服务具有高度的专业性和针对性，但整体市场范围较广，这些市场中的需求远远未被大企业充分满足，存在较大的盈利空间，所以，我们就全力以赴集中有限的资源深入在这个领域长期深耕，也就取得了行业领先的优势。做正确的事是企业战略要解决的首要问题。正是基于这种战略认知，金盘科技把干式变压器生产经营当作自己的战略，并全心全意专注技术研发和海南本地市场拓展。金盘科技总经理李辉说，制造业品牌建立起来比较难，周期也比较长，就拿干式变压器来说，客户要在长期使用中才能发现它的优点，才能逐渐建立起口碑，选择做制造业就要有耐心，尤其在市场开发中务必坚守长期主义的理念。金盘科技在下大力气开发本地市场的同时，充分利用海南作为全国知名旅游目的地的优势，吸引岛外客户来海南边旅游边考察企业产品，从公司起步时就建立了立足海南面向岛外市场的营销策略。金盘科技高度注重产品质量，不是以噱头吸引客户，而是着力于满足客户对产品质量和服务的需求。据了解，金盘科技卖出的第一台产品是1994年交付的，到现在还正常运行。聚焦利基市场的深度，必须要有核心技术的支撑。30多年来，金盘科技高度重视技术创新，他们坚持以技术创新为基础，以市场创新为动力，以产品创新为核心，不断提升组织创新能级，始终围绕客户价值持续开展创新活动。目前，金盘科技研发人员已超过400人，占公司总人数的17%以上，并拥有80多项核心技术，科技研发投入超过3亿元。他们能够在竞争激烈的干式变压器领域跻身世界一流，成为西门子、通用电气公司等海外知名企业的合作伙伴，很大程度上得益于金盘科技长年专注于核心技术的持续研发。金盘科技的成功，就在于以技术为核心，在利基市场领域深耕细作，与同类产品形成高度的差异化。目前，金盘科技约70%的主营收入仍然来自干式变压器，说明通过技术领先深耕利基市场是金盘科技成功的秘诀之一。
聚焦优势拓展岛外市场
利基市场由于规模较小，客户数量有限，即使客户转化率高，总体利润也可能受限。这也是专精特新企业容易出现的天花板。T型战略的核心，就是在聚焦技术优势和利基市场与多元化悖论双方的平衡与整合，即在供应链的上游（技术和生产）进行聚焦，而在其下游（市场空间）进行多元化，让上游聚焦与下游多元化互为杠杆，形成良性循环。金盘科技在发展过程中，就遇到了利基市场的约束。他们初期吃了行业发展红利，干式变压器早期利润可观，物流成本压力还不大，但到了2008年左右，整个行业竞争加剧。再由于海南作为岛屿经济体，岛内市场容量小，如果大规模拓展岛外市场，在海南生产岛外销售，原材料市场两头在外，竞争能力不强。金盘科技最初的发展战略就是要把产品卖到岛外去，他们顺势而为，迅速调整布局，依托市场需求，在国内乃至全球布局工厂，在坚持技术不断升级的基础上，着力拓展核心技术的应用场景和核心产品的新的市场空间。金盘科技坚定不移发挥技术优势和产品优势，率先在行业内进行企业数字化转型。早在2013年，他们就开始研究工业互联网与制造技术的融合路径，2017年成立了智能科技研究院，组建信息化、数字化技术团队，2020年自主设计建设的海口数字化工厂建成投产，这也是国内第一座符合德国工业标准VDI4499的高端干式变压器数字化工厂，2022年该工厂产能较数字化转型前提升了124%，人均产出额提升136%，绿电比例已达到38%，用电强度和耗水强度则分别下降了53%和68%，各车间综合有效工时占比更是较转型前提升82%。金盘科技通过数字化转型改变制造模式，可有效降低成本，大幅提高产品价值。金盘科技积极拓展和布局岛外市场。为了增加企业的业务范围和市场覆盖，他们在国内乃至全球布局工厂，以适应市场扩张的需要。随后，金盘科技在武汉、上海、桂林建立了3个制造基地，在美国及中国香港地区也设有分公司。通过分布式产业链布局，其产品和服务很快遍及全球6大洲84个国家及地区，为境外500余个发电站项目、12个轨道交通线项目提供产品配套，直接或间接出口至境外风电场项目1万余台。他们的干式变压器产品打入了国际风电高端市场，客户涵盖了维斯塔斯、通用电气、西门子歌美飒等海外风电整机厂三巨头，产品在海外风机巨头中的渗透率还在不断提高。单项冠军是比专精特新小巨人更大一些的企业，金盘科技之所以能在小巨人基础上成为国家级单项冠军示范企业，就在于利用技术领先的组合带来的独特价值在新的场景中的应用，并以此拓展新市场空间形成规模效应。由于市场规模的扩大可以分担技术的研发成本，更加能够增强技术创新的底气。市场的规模效应与技术的组合效应两者平衡融合，可以实现T型战略的最佳成效，这也是金盘科技战略成功的主要奥妙。
坚定不移实施T型战略
中小企业占海南企业的绝大多数，一直是海南经济发展的重要力量，其发展特征与内地中小企业发展的特征既有相同点也有明显的差异。从内部制约因素看，我省中小企业主要是大中型企业带动不足、配套合作机会少、核心技术支撑不力、岛外市场拓展不够等。金盘科技作为在海南成长起来的制造企业所形成的T型战略，对本岛中小企业尤其是制造业中小企业具有独特的参考价值。
一是技术领先。金盘科技的T型战略的核心驱动力是技术。他们不断投入资源，在输配电及控制设备产品方面拥有核心技术26项，涵盖干式变压器系列、开关柜系列、箱变系列、电力电子设备系列等产品；他们在工业软件产品方面拥有核心技术4 项，涵盖鼎力智造执行平台、格易工业设备互联网平台、无人车间/产线控制软件、半导体设备控制软件等工业软件产品；他们还拥有制造模式创新相关核心技术12 项，涉及数字化工厂整体规划及设计、智能设计、产品虚拟设计仿真、生产工艺和过程仿真等技术。正是这些领先的技术才能支撑金盘科技高歌猛进，又有有效的护城河的保护。
二是市场导向。金盘科技强调以市场需求为导向，以满足客户需求为根本目标。他们的业务部门都紧密关注市场动态，快速调整产品策略和营销策略，以适应市场变化。他们的核心技术均已应用于主要产品的设计和生产、工业软件的开发以及制造模式升级等方面，核心技术产生的营业收入占营业总收入的比例分别为95.77%、96.80%、98.79%，呈逐年增长趋势。
三是横向布局。为了拓展岛外应用场景和新市场空间，金盘科技形成了海口总部+多区域工厂的横向分布式布局。充分整合武汉、上海、桂林等地区的技术资源和市场资源，进行二次聚集和开发，把美国及中国香港地区的国际化优势要素引入产业链、供应链和创新链中。他们把技术部门和业务部门有机地整合在一起，形成一个高效协同的团队，通过分布协同机制，确保技术成果能够迅速转化为实际的产品和服务，确保产品和服务能快速直达市场。
四是长期聚焦。金盘科技从战略层面确保技术部门和业务部门的发展能够相互支持、相互促进。通过制定明确的战略目标和规划，确保技术成果能够及时转化为实际的产品和服务。在30多年的发展过程中，金盘科技也受到过国内房地产业高利润的诱惑，如果想转换赛道，进军房地产业也是有机会的。但幸运的是，金盘科技抵制住了这份诱惑，保持了一份制造企业的初心。
五是持续创新。T型战略的核心要求企业持续进行创新，保持持续性竞争优势。金盘科技在创新方面着力完善体制机制，营造创新氛围，鼓励技术部门和业务部门的员工积极提出新想法、新方案，确保企业的技术成果始终保持领先地位。他们在技术创新的基础上，不断推进制造模式变革，在数字化、智慧化生产方式方面坚持领先，现已建成并正式投入运营中国第一家符合德国工程师协会标准VDI4499并经德国认证机构认证的干式变压器数字化工厂。金盘科技的战略实践，共同构成了专精特新企业T 型战略的核心要素，其本质是通过技术驱动和市场导向的结合，在做强利基市场的基础上，积极拓展大市场空间，构建企业的长期发展和竞争优势，为岛屿经济区域的制造业企业可持续发展提供了可资借鉴的案例。
（作者：胡卫东海南南海经济技术研究院院长、海南省管理现代化研究会会长） |
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